Nachdem Sie nun wissen, über welche Kanäle Sie Ihre Produkte vermarkten können, müssen Sie sich die Frage stellen: "Wie verkaufen?". Zunächst einmal ist es von entscheidender Bedeutung, dass Sie mit einer soliden Verkaufsstrategie das Fundament für Ihr Geschäft legen. In einem so hart umkämpften Markt wie dem für handgefertigte Kerzen ist ein Verkauf ohne Strategie wie eine Navigation ohne Kompass. Die Erstellung einer Geschäftsstrategie wird Ihnen helfen, Ihr Angebot, Ihre Positionierung, Ihr Branding und Ihre Ziele zu definieren.
1. Warum eine Verkaufsstrategie?
2. Wie bauen Sie Ihre Strategie auf?
2.1 Positionierung: Wie setzen Sie den Preis für Ihre Kreationen fest?
2.2 Das Branding: Name, Grafikdesign, Verpackung etc.
2.3 Das Wertangebot: Wodurch können Sie sich von anderen abheben?
Die Bedeutung einer Geschäftsstrategie für den Verkauf Ihrer Kerzen
Es reicht nicht aus, Kerzen oder Fondant herzustellen und zu wissen, wo man sie verkauft. Sie müssen wissen, mit wem Sie sprechen, wie Sie sich abheben und wie Sie einen Besucher in einen treuen Kunden verwandeln können. Die Verkaufsstrategie ist das, was Ihre kreative Leidenschaft mit der Realität des Marktes verbindet. Sie ist es, die Ihre Welt in ein lesbares, differenzierendes und rentables Angebot übersetzen wird.
1/ Sie sind von Anfang an konsequent und professionell.
Eine klar definierte Geschäftsstrategie verhindert, dass Sie sich verzetteln. Manche Designer ändern während der Arbeit die Richtung: neues Logo, neuer Kommunikationston, neue Positionierung... Das Ergebnis? Der Kunde versteht nicht mehr, wer Sie sind. Indem Sie Ihre Positionierung klar definieren, geben Sie Ihrem Geschäft eine Leitlinie. Sie wissen, welche Kollektionen Sie erstellen, zu welchem Preis Sie verkaufen und wie Sie Ihre Zielgruppe ansprechen. Sie erscheinen als Profi und nicht als Amateur.
2/ Sie ziehen Kunden an, die wirklich zu Ihnen passen.
Mit einer gut aufgebauten Strategie ziehen Sie Kunden an, die Ihre Welt verstehen, Ihre Produkte mögen und bereit sind, den Preis für Ihre Arbeit und Ihre Versprechen zu zahlen. Nur wenn Sie Ihre Zielgruppen kennen (Lebensstil, Geschmack, Bedürfnisse, Budget usw.), können Sie schlagkräftige Botschaften erstellen, die bei ihnen nachhallen. Aus diesem Grund empfehlen wir Ihnen, drei typische Personas zu erstellen. Zur Erinnerung: Eine Persona ist ein imaginäres Profil, das die bevorzugte Zielgruppe einer Marke darstellt.
3/ Sie strukturieren Ihr Wachstum und Ihre Rentabilität.
Eine Geschäftsstrategie ist auch das, was Ihnen ermöglicht, schnell strategische Entscheidungen zu treffen: Ihre Preise richtig festlegen, Ihre Kollektionen organisieren, in die richtigen Verkaufskanäle investieren, Ihre Gewinnspannen verwalten. Ohne Strategie verkauft man "nach Gefühl" und merkt oft zu spät, dass man nicht das verdient, was man sich vorgestellt hat, oder dass die Lagerbestände schlecht verwaltet werden.
4/ Sie kommunizieren effektiver (und verkaufen besser).
Wenn Sie wissen, was Sie verkaufen, an wen und mit welchen Botschaften, wird alles einfacher: Ihre Instagram-Posts, Ihre Produktblätter, Ihre E-Mails ... Die Kommunikation ist klarer und wirkungsvoller. Denken Sie immer daran, dass Branding nicht auf Ästhetik beschränkt ist. Es ist ein strategischer Hebel, der davon erzählt, was Sie auszeichnet, vor allem in einem Universum mit starker Konkurrenz.
Entwickeln Sie Ihre Geschäftsstrategie
Wenn Sie Ihre Marktforschung abgeschlossen und Ihr Angebot geklärt haben (Produkte, Zielgruppen, Wettbewerbsumfeld), ist es an der Zeit, eine solide Geschäftsstrategie zu entwickeln. Sie ist es, die Sie bei Ihren konkreten Aktionen leiten wird, um zu verkaufen, Kunden zu binden und zu wachsen.
Die Positionierung: Legen Sie den Preis für Ihre Kerzen fest.
Die Ermittlung der Gestehungskosten einer Kerze oder eines Fondants ist der wichtigste Schritt, um die Grundlage für ein rentables Handwerk zu legen. Noch bevor Sie einen Verkaufspreis festlegen, ist es wichtig, genau zu verstehen, was jede Kreation tatsächlich kostet. Die Selbstkosten umfassen alle Ausgaben, die direkt mit der Herstellung Ihres Produkts zusammenhängen.
Dazu gehören variable Kosten wie Wachs, Parfüm, Dochte, Farbstoffe, Behälter oder Etiketten. Diese Kosten hängen von der produzierten Menge ab und stellen den ersten Pfeiler Ihrer Kalkulation dar. Zu diesen Ausgaben kommen noch die Fixkosten hinzu, die sich nicht mit der Anzahl der hergestellten Artikel ändern. Sie können Strom, die Abschreibung Ihrer Ausrüstung, Versicherungen, Verwaltungskosten oder die Internetseite umfassen. Ziel ist es, zu verstehen, dass ein Teil Ihrer Kosten unabhängig von Ihrem Produktionsvolumen stabil bleibt.
Wenn Sie Ihre variablen und fixen Kosten ermittelt haben, erhalten Sie Ihre Selbstkosten. Davon ausgehend können Sie Ihren Nettogewinn vor Steuern mithilfe einer einfachen Formel ermitteln, die Sie in unserer kostenlos zur Verfügung gestellten Kalkulationstabelle finden. Anhand dieser Berechnung können Sie die Rentabilität Ihrer Tätigkeit beurteilen und Ihre Preise in aller Ruhe anpassen.
Um diesen manchmal einschüchternden Schritt zu erleichtern, können Sie sich unsere Berechnungstabelle ansehen, die Sie kostenlos herunterladen können, indem Sie auf diesen Link klicken.
Wenn Sie keine Excel-Lizenz besitzen, können Sie auch die Online-Version von Excel oder Google Sheets verwenden, indem Sie die Datei dorthin importieren. Die Tabelle ist ins Englische und Französische übersetzt.
Die Tabelle besteht aus einem ersten erklärenden Teil, der Sie Schritt für Schritt durch die Tabelle führt, gefolgt von einem leeren Blatt, das Sie mit Ihren eigenen Zahlen füllen können. Damit soll Ihnen geholfen werden, Ihre Selbstkosten und Ihren Nettogewinn vor Steuern einfach und ohne Fehlerrisiko zu berechnen. Direkt in die Tabelle ist ein Abschnitt mit häufig gestellten Fragen integriert, in dem die am häufigsten gestellten Fragen beantwortet werden.
Vergessen Sie nicht, den Markt zu analysieren!
Sie haben soeben Ihren Verkaufspreis unter Berücksichtigung Ihrer Kosten, Ihrer Gewinnspanne und der mit Ihrer Tätigkeit verbundenen Belastungen berechnet. Eine Frage bleibt jedoch entscheidend: Ist dieser Preis mit dem Markt vereinbar?
Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Preise mit denen Ihrer direkten Konkurrenten zu vergleichen. Fragen Sie sich selbst:
- Welche Preisspannen werden für ähnliche Produkte praktiziert?
- Was bieten diese Marken in Bezug auf Qualität, Inhaltsstoffe, Herstellung und Kundenerfahrung?
- Sprechen sie die gleiche Zielgruppe an wie Sie?
- Verwenden sie vergleichbare Rohstoffe (Parfums aus Grasse, hochwertige Behälter usw.)?
Anhand dieser Wettbewerbsanalyse können Sie beurteilen, ob Ihre Preispositionierung fair, zu niedrig oder zu ambitioniert ist. Wenn Sie feststellen, dass ein gleich positionierter Konkurrent günstigere Preise anbietet, setzen Sie auf Differenzierung : ein einzigartiges sensorisches Erlebnis, eine raffinierte Ästhetik, ein authentisches Storytelling, ein persönlicher Kundenservice... All das sind Elemente, die einen höheren Preis rechtfertigen und den wahrgenommenen Wert Ihrer Marke stärken können.
Denken Sie daran, dass Sie kein großes Industrieunternehmen sind. Ihre Stärke ist das Handwerk, die Qualität, die Nähe und die Authentizität. Das ist wertvoll und das müssen Sie in Ihren Preisen zum Ausdruck bringen. Verhökern Sie auf keinen Fall Ihr Talent!
Das Branding
Wie wird Ihre Marke wahrgenommen?
Ihr Branding ist viel mehr als ein schönes Logo. Es spiegelt Ihre Welt, Ihre Werte und Ihre Identität wider. Es ist das, was Ihre Marke sofort erkennbar, einprägsam und begehrenswert macht. Wir empfehlen Ihnen, daran zu arbeiten :
- Ihren Markennamen: Achten Sie darauf, dass er kurz, aussagekräftig, relevant, originell und leicht abwandelbar ist. Bevor Sie Ihre Wahl bestätigen, sollten Sie unbedingt die Verfügbarkeit des Namens auf der Website des INPI(www.inpi.fr) überprüfen. Wir empfehlen Ihnen außerdem, Ihren Markennamen und Ihr Logo einzutragen, um das alleinige Eigentum daran zu erhalten. Dieser Schritt schützt Sie rechtlich und wertet Ihre Identität auf. Die Kosten für die Anmeldung betragen 190 €.
- Ihre Grafikcharta: Logo, Farben, Typografie, Symbole, Ton. Schaffen Sie eine visuelle Harmonie, die sich durch alle Ihre Medien zieht.
- Ihre Verpackung: Sie ist der erste Eindruck, den Ihr Kunde von Ihren Produkten erhält. Sie sollte Ihre Markenidentität widerspiegeln, die Lesbarkeit und Hierarchie der Informationen gewährleisten, attraktiv, funktional und wenn möglich umweltfreundlich sein.
- Ihr Storytelling: Woher kommen Ihre Produkte? Wofür setzen Sie sich ein? Warum brauchen Sie dieses Handwerk? Ihre ethischen, ökologischen und handwerklichen Verpflichtungen müssen sich in Ihrer Kommunikation widerspiegeln.
Das Wertangebot
Warum sollten sich Ihre Kunden für Sie und nicht für einen anderen Kerzenhersteller entscheiden? Diese Antwort muss Ihr Wertversprechen liefern. Es geht nicht nur um das Produkt, nicht nur um den Preis und auch nicht nur um die visuelle Welt. Es geht um die Wirkung, die Emotionen, die Erfahrung. Ihr Wertversprechen ist die Fusion zwischen dem, was Sie am besten können, dem, was Ihr Kunde sucht, und dem, was Sie dauerhaft auszeichnet. Sie muss sein :
- Klar: In einem Satz versteht man, was Sie anbieten und warum es wichtig ist.
- Zielgerichtet: Sie spricht direkt mit Ihrem idealen Kunden, seinen tiefsten Erwartungen und seinem Lebensstil.
- Differenzierend: Sie zeigt, was Ihre Marke in einem Meer von Auswahlmöglichkeiten einzigartig und wertvoll macht.
Strukturieren Sie Ihr Geschäft für ein kontrolliertes Wachstum.
Die Erarbeitung dieser vier Säulen verschafft Ihnen eine kohärente und professionelle Vision, zieht Kunden an, die Ihre Welt teilen, strukturiert Ihr Wachstum und macht Ihre Kommunikation schlagkräftiger. Wenn Sie sich heute die Zeit nehmen, Ihre Geschäftsstrategie zu verankern, legen Sie den Grundstein dafür, dass Sie auf einem wettbewerbsintensiven Markt erfolgreich sein können, und können dann in aller Ruhe Ihre Produkte bewerben und Ihr Sortiment und Ihre Verkaufskanäleerweitern.
