Ahora que ya sabe qué canales utilizar para comercializar sus productos, debe preguntarse: "¿Cómo vendo? En primer lugar, es esencial sentar las bases de su negocio con una estrategia de ventas sólida. En un mercado tan competitivo como el de las velas artesanales, vender sin estrategia es como navegar sin brújula. Establecer su estrategia de ventas le permitirá enmarcar su oferta, su posicionamiento, su marca y sus objetivos.
La importancia de establecer una estrategia de ventas para vender sus velas
No basta con crear velas o fondant y saber dónde venderlos. Hay que saber a quién dirigirse, cómo destacar entre la multitud y cómo convertir a un visitante en un cliente fiel. La estrategia comercial es lo que une tu pasión creativa con la realidad del mercado. Es lo que traduce tu mundo en una oferta clara, diferenciadora y rentable.
1/ Eres coherente y profesional desde el principio
Una estrategia comercial bien definida evita que te disperses demasiado. Algunos diseñadores cambian de dirección por el camino: nuevo logotipo, nuevo tono de comunicación, nuevo posicionamiento... ¿El resultado? El cliente ya no sabe quién es usted. Al definir claramente su posicionamiento, da a su empresa una pauta. Sabes qué colecciones crear, a qué precio vender y cómo dirigirte a tu público. De este modo, se presenta como un profesional, no como un aficionado.
2/ Atraes a clientes que son realmente tú
Con una estrategia bien construida, atraes a clientes que entienden tu mundo, a los que les gustan tus productos y que están dispuestos a pagar el precio de tu trabajo y tus promesas. Es conociendo a sus destinatarios (estilo de vida, gustos, necesidades, presupuesto, etc.) como podrá crear mensajes poderosos que resonarán en ellos. Por eso le aconsejamos que cree tres personajes tipo. Como recordatorio, un personaje es un perfil imaginario que representa al objetivo preferido de una marca.
3/ Estructurar el crecimiento y la rentabilidad
Una estrategia de ventas es también lo que le permitirá tomar decisiones estratégicas rápidamente: fijar correctamente sus precios, organizar sus colecciones, invertir en los canales de venta adecuados y gestionar sus márgenes. Sin estrategia, vendemos "a tientas" y a menudo nos damos cuenta demasiado tarde de que no ganamos lo que pensábamos o de que nuestras existencias están mal gestionadas.
4/ Comunicas mejor (y vendes mejor)
Cuando sabes qué vendes, a quién y con qué mensajes, todo es más sencillo: tus posts de Instagram, tus fichas de producto, tus correos electrónicos... La comunicación es más clara y tiene más impacto. Nunca olvides que el branding no es solo estética. Es una palanca estratégica que cuenta la historia de lo que te diferencia, especialmente en un mundo donde la competencia es feroz.
Desarrolle su estrategia comercial
Una vez realizado el estudio de mercado y aclarada su oferta (productos, objetivos, entorno competitivo), es hora de elaborar una estrategia comercial sólida. Ésta le guiará en sus acciones prácticas para vender, fidelizar y crecer.
Posicionamiento: fijar el precio de las velas
Determinar el coste de una vela o un fondant es el paso esencial para sentar las bases de un negocio artesanal rentable. Incluso antes de fijar un precio de venta, es importante saber exactamente lo que cuesta realmente cada creación. El precio de coste cubre todos los gastos directamente relacionados con la elaboración de tu producto.
Entre ellos se incluyen los costes variables, como la cera, los perfumes, las mechas, los colorantes, los envases y las etiquetas. Varían en función de la cantidad producida y representan el primer pilar de su cálculo. A estos costes hay que añadir los costes fijos, que no varían en función del número de artículos creados. Puede tratarse de la electricidad, la amortización del material, los seguros, los gastos administrativos o la página web. El objetivo es comprender que algunos de sus costes permanecen estables, sean cuales sean sus volúmenes de producción.
Una vez que haya identificado sus costes variables y fijos, tendrá su coste de producción. A partir de ahí, puede determinar su beneficio neto antes de impuestos mediante una sencilla fórmula disponible en nuestra tabla de cálculo gratuita. Este cálculo le permite evaluar la rentabilidad de su empresa y ajustar sus precios con total tranquilidad.
Para facilitar este paso, a veces desalentador, consulte nuestra tabla de cálculo descargable gratuitamente haciendo clic en este enlace.
Si no dispone de una licencia de Excel, puede utilizar la versión en línea de Excel o Google Sheets importando el archivo. La tabla está traducida al francés y al inglés.
La tabla tiene una sección explicativa inicial que le guía paso a paso, seguida de una hoja en blanco que puede rellenar con sus propias cifras. El objetivo es ayudarle a calcular fácilmente su precio de coste y su beneficio neto antes de impuestos sin riesgo de error. Una sección de preguntas frecuentes está integrada directamente en la tabla para responder a las preguntas más frecuentes.
No olvides analizar el mercado
Acabas de calcular tu precio de venta, teniendo en cuenta tus costes, tu margen y los gastos asociados a tu negocio. Pero queda una pregunta clave: ¿es este precio acorde con el mercado?
Tómate tu tiempo para comparar tus precios con los de tus competidores directos. Pregúntese:
- ¿Cuáles son los precios de productos similares?
- ¿Qué ofrecen estas marcas en términos de calidad, ingredientes, fabricación y experiencia del cliente?
- ¿Se dirigen al mismo público que usted?
- ¿Utilizan materias primas comparables (perfumes de Grasse, envases de alta gama, etc.)?
Este análisis de la competencia le permitirá evaluar si su posicionamiento de precios es justo, demasiado bajo o demasiado ambicioso. Si descubre que un competidor con un posicionamiento equivalente ofrece precios más asequibles, céntrese en la diferenciación : una experiencia sensorial única, una estética refinada, una narración auténtica, un servicio de atención al cliente personalizado... Todos ellos son elementos que pueden justificar un precio más elevado y reforzar el valor percibido de su marca.
No olvides que no eres una gran marca industrial. Su fuerza reside en la artesanía, la calidad, la proximidad y la autenticidad. Esto tiene valor y debe reflejarlo en sus precios. Sobre todo, ¡no venda su talento!
Marca
¿Cómo se percibe su marca?
Su marca es mucho más que un bonito logotipo. Refleja su mundo, sus valores, su identidad. Es lo que hace que su marca sea reconocible al instante, memorable y deseable. Le aconsejamos que trabaje en :
- El nombre de su marca: asegúrese de que sea corto, evocador, pertinente, original y fácilmente adaptable. Antes de confirmar su elección, asegúrese de que está disponible en el sitio web del INPI(www.inpi.fr). También le recomendamos que registre su marca y logotipo para obtener la propiedad exclusiva. Esto le protege legalmente y refuerza su identidad. El coste del registro es de 190 euros.
- Su carta gráfica: logotipo, colores, tipos de letra, iconos, tono. Cree una armonía visual que recorra todos sus soportes.
- Su envase: es la primera impresión que el cliente tendrá de sus productos. Debe reflejar la identidad de su marca, garantizar la legibilidad y jerarquización de la información, ser atractivo, funcional y, si es posible, ecorresponsable.
- Su historia: ¿de dónde proceden sus productos? ¿Qué representa? ¿Por qué hace lo que hace? Sus compromisos éticos, ecológicos y artesanales deben reflejarse en sus comunicaciones.
Su propuesta de valor
¿Por qué sus clientes le elegirían a usted en lugar de a otro diseñador de velas? Esta es la respuesta que debe dar su propuesta de valor. No se trata sólo del producto, ni del precio, ni siquiera del universo visual. Se trata de impacto, emoción y experiencia. Su propuesta de valor es la fusión de lo que usted hace mejor, lo que su cliente busca y lo que le diferencia a largo plazo. Debe ser :
- Clara: en una frase, la gente entiende lo que ofreces y por qué es importante.
- Dirigido: habla directamente a su cliente ideal, a sus expectativas más profundas, a su estilo de vida.
- Diferenciador: muestra lo que hace que su marca sea única y valiosa en un mar de opciones.
Estructurar su empresa para un crecimiento controlado
Desarrollar estos cuatro pilares le proporciona una visión coherente y profesional, atrae a clientes que comparten su universo, estructura su crecimiento y hace que sus comunicaciones sean más impactantes. Dedicar hoy el tiempo necesario a afianzar su estrategia de ventas le permitirá sentar las bases necesarias para prosperar en un mercado competitivo,promocionar sus productos en y ampliar su gama y sus canales de venta con total tranquilidad.
