Come posso strutturare la mia strategia aziendale?

Ora che sapete quali canali utilizzare per commercializzare i vostri prodotti, dovete chiedervi "Come faccio a vendere? Innanzitutto, è fondamentale gettare le basi della vostra attività con una solida strategia di vendita. In un mercato così competitivo come quello delle candele artigianali, vendere senza una strategia è come navigare senza bussola. Stabilire una strategia di vendita vi permetterà di inquadrare la vostra offerta, il vostro posizionamento, il vostro branding e i vostri obiettivi.

L'importanza di attuare una strategia di vendita per vendere le vostre candele

Creare candele o fondenti e sapere dove venderli non basta: bisogna sapere a chi ci si rivolge, come distinguersi dalla massa e come trasformare un visitatore in un cliente fedele. La strategia commerciale è ciò che collega la vostra passione creativa alla realtà del mercato. È ciò che traduce il vostro mondo in un'offerta chiara, differenziante e redditizia.

1/ Siete coerenti e professionali fin dall'inizio

Una strategia commerciale ben definita vi impedisce di disperdervi troppo. Alcuni designer cambiano direzione lungo il percorso: nuovo logo, nuovo tono di comunicazione, nuovo posizionamento... Il risultato? Il cliente non capisce più chi siete. Definendo chiaramente il vostro posizionamento, date alla vostra attività una linea guida. Sapete quali collezioni creare, a quale prezzo vendere e come rivolgervi al vostro pubblico. Si viene percepiti come professionisti, non come dilettanti.

2/ Attirate i clienti che sono davvero voi

Con una strategia ben costruita, attirate clienti che comprendono il vostro mondo, che amano i vostri prodotti e che sono disposti a pagare il prezzo del vostro lavoro e delle vostre promesse. È conoscendo i vostri target (stile di vita, gusti, esigenze, budget, ecc.) che potete creare messaggi potenti che risuonino con loro. Per questo motivo, vi consigliamo di creare tre personas tipiche. Come promemoria, una persona è un profilo immaginario che rappresenta il target preferito di un marchio.

3/ Strutturare la crescita e la redditività

Una strategia di vendita è anche ciò che vi permetterà di prendere rapidamente decisioni strategiche: fissare correttamente i prezzi, organizzare le collezioni, investire nei canali di vendita giusti, gestire i margini. Senza una strategia, si vende "a sensazione" e spesso ci si accorge troppo tardi che non si sta realizzando quanto si pensava o che le scorte sono gestite male.

4/ Comunicate in modo più efficace (e vendete meglio)

Quando sapete cosa state vendendo, a chi e con quali messaggi, tutto diventa più semplice: i vostri post su Instagram, le vostre schede prodotto, le vostre e-mail... La comunicazione è più chiara e ha più impatto. Non dimenticate mai che il branding non è solo una questione estetica. È una leva strategica che racconta ciò che vi contraddistingue, soprattutto in un mondo in cui la concorrenza è spietata.

Sviluppate la vostra strategia commerciale

Una volta effettuate le ricerche di mercato e chiarita la vostra offerta (prodotti, target, ambiente competitivo), è il momento di costruire una solida strategia commerciale. Questa vi guiderà nelle azioni pratiche per vendere, fidelizzare e crescere.

Posizionamento: il prezzo delle candele

Determinare il costo di una candela o di un fondente è il passo fondamentale per gettare le basi di un'attività artigianale redditizia. Prima ancora di stabilire il prezzo di vendita, è importante capire quanto costa realmente ogni creazione. Il prezzo di costo copre tutte le spese direttamente legate alla realizzazione del prodotto.

Tra queste, i costi variabili come cera, profumi, stoppini, coloranti, contenitori ed etichette. Questi variano in base alla quantità prodotta e rappresentano il primo pilastro del vostro calcolo. A questi costi si aggiungono i costi fissi, che non variano in base al numero di articoli prodotti. Questi possono includere l'elettricità, l'ammortamento delle attrezzature, l'assicurazione, i costi amministrativi o il sito web. L'obiettivo è capire che alcuni costi rimangono stabili, indipendentemente dai volumi di produzione.

Una volta identificati i costi variabili e fissi, avrete il vostro costo di produzione. Da qui è possibile determinare l'utile netto prima delle imposte utilizzando una semplice formula disponibile nella nostra tabella di calcolo gratuita. Questo calcolo vi permette di valutare la redditività della vostra attività e di adeguare i vostri prezzi in tutta tranquillità.

Per semplificare questo passaggio, a volte scoraggiante, date un'occhiata alla nostra tabella di calcolo scaricabile gratuitamente cliccando su questo link.

Se non avete una licenza Excel, potete utilizzare la versione online di Excel o Google Sheets importando il file. La tabella è tradotta in francese e in inglese.

La tabella presenta una prima parte esplicativa che guida l'utente passo dopo passo, seguita da un foglio bianco che può essere compilato con i propri dati. L'obiettivo è quello di aiutarvi a calcolare facilmente il prezzo di costo e l'utile netto prima delle imposte senza il rischio di errori. Una sezione di domande frequenti è integrata direttamente nella tabella per rispondere alle domande più comuni.

Non dimenticate di analizzare il mercato

Avete appena calcolato il vostro prezzo di vendita, tenendo conto dei costi, del margine e delle spese associate alla vostra attività. Ma rimane una domanda fondamentale: questo prezzo è in linea con il mercato?

Prendetevi il tempo necessario per confrontare i vostri prezzi con quelli dei vostri concorrenti diretti. Chiedetevi:

• Quali sono le fasce di prezzo di prodotti simili?
• Cosa offrono questi marchi in termini di qualità, ingredienti, produzione ed esperienza del cliente?
• Si rivolgono al vostro stesso pubblico di riferimento?
• Utilizzano materie prime comparabili (profumi di Grasse, contenitori di alta gamma, ecc.)?

Questa analisi della concorrenza vi permetterà di valutare se il vostro posizionamento di prezzo è corretto, troppo basso o troppo ambizioso. Se scoprite che un concorrente con un posizionamento equivalente offre prezzi più accessibili, puntate sulla differenziazione : un'esperienza sensoriale unica, un'estetica raffinata, uno storytelling autentico, un servizio clienti personalizzato... Sono tutti elementi che possono giustificare un prezzo più alto e rafforzare il valore percepito del vostro marchio.

Non dimenticate che non siete un grande marchio industriale. La vostra forza sta nell'artigianalità, nella qualità, nella vicinanza e nell'autenticità. Tutto ciò ha un valore e deve riflettersi nei vostri prezzi. Soprattutto, non svendete il vostro talento!

Il marchio

Come viene percepito il vostro marchio?

Il vostro marchio è molto più di un bel logo. Riflette il vostro mondo, i vostri valori, la vostra identità. È ciò che rende il vostro marchio immediatamente riconoscibile, memorabile e desiderabile. Vi consigliamo di lavorare su:

• Il nome del vostro marchio: assicuratevi che sia breve, evocativo, pertinente, originale e facilmente adattabile. Prima di confermare la vostra scelta, assicuratevi che sia disponibile sul sito dell'INPI(www.inpi.fr). Vi consigliamo inoltre di registrare il vostro marchio e logo per ottenerne la proprietà esclusiva. Questo vi tutela legalmente e rafforza la vostra identità. Il costo della registrazione è di 190 euro.
• La vostra carta grafica: logo, colori, caratteri tipografici, icone, tono. Create un'armonia visiva che attraversi tutti i vostri supporti.
• Il packaging: è la prima impressione che il cliente avrà dei vostri prodotti. Deve riflettere l'identità del vostro marchio, garantire la leggibilità delle informazioni e la loro gerarchizzazione, essere attraente, funzionale e, se possibile, eco-responsabile.
• Il vostro storytelling: da dove vengono i vostri prodotti? Per cosa vi battete? Perché fate quello che fate? I vostri impegni etici, ecologici e artigianali devono riflettersi nelle vostre comunicazioni.
  
  

La vostra proposta di valore

Perché i vostri clienti dovrebbero scegliere voi piuttosto che un altro designer di candele? Questa è la risposta che deve dare la vostra proposta di valore. Non si tratta solo del prodotto, o del prezzo, o anche solo dell'universo visivo. Si tratta di impatto, emozione ed esperienza. La vostra proposta di valore è la fusione di ciò che sapete fare meglio, di ciò che il vostro cliente sta cercando e di ciò che vi distingue a lungo termine. Deve essere :

• Chiara: in una frase, le persone capiscono cosa offrite e perché è importante.
• Mirata: parla direttamente al vostro cliente ideale, alle sue aspettative più profonde, al suo stile di vita.
• Differenziante: mostra ciò che rende il vostro marchio unico e prezioso in un mare di scelte.

Strutturare l'azienda per una crescita controllata

Lo sviluppo di questi quattro pilastri vi offre una visione coerente e professionale, attrae clienti che condividono il vostro universo, struttura la vostra crescita e rende più incisive le vostre comunicazioni. Prendendovi il tempo necessario per ancorare la vostra strategia di vendita oggi, getterete le basi necessarie per prosperare in un mercato competitivo. Sarete quindi in grado dipromuovere i vostri prodotti su e di espandere la vostra gamma e i vostri canali di vendita in tutta tranquillità.

Promuovere le mie creazioni attraverso diversi canali digitali

Quali canali di vendita dovresti scegliere per commercializzare le tue candele?