Maintenant que vous savez par quels canaux commercialiser vos produits, vous devez vous demander « Comment vendre ? ». Tout d’abord, il est essentiel de poser les fondations de votre activité avec une stratégie commerciale solide. Dans un marché aussi concurrentiel que celui de la bougie artisanale, vendre sans stratégie, c’est comme naviguer sans boussole. Établir votre stratégie commerciale va vous permettre de cadrer votre offre, votre positionnement, votre branding ainsi que vos objectifs.
L’importance de mettre en place une stratégie commerciale pour vendre ses bougies
Créer des bougies ou des fondants et savoir où les vendre ne suffit pas, il faut savoir à qui vous parlez, comment vous démarquer et comment transformer un visiteur en client fidèle. La stratégie commerciale, c’est ce qui relie votre passion créative à la réalité du marché. C’est elle qui va traduire votre univers en une offre lisible, différenciante et rentable.
1/ Vous êtes cohérent et professionnel dès le départ
Une stratégie commerciale bien définie vous évite de vous éparpiller. Certains créateurs changent de direction en cours de route : nouveau logo, nouveau ton de communication, nouveau positionnement… Résultat ? Le client ne comprend plus qui vous êtes. En définissant clairement votre positionnement, vous donnez une ligne directrice à votre activité. Vous savez quelles collections créer, à quel prix vendre et comment vous adresser à votre audience. Vous apparaissez comme un professionnel, pas comme un amateur.
2/ Vous attirez des clients qui vous correspondent vraiment
Avec une stratégie bien construite, vous attirez les clients qui comprennent votre univers, qui aiment vos produits et qui sont prêts à payer le prix pour votre travail et vos promesses. C’est en connaissant vos cibles (style de vie, goûts, besoins, budget, etc.) que vous pouvez créer des messages percutants qui résonneront chez eux. C’est pourquoi nous vous conseillons de créer trois personas types. Pour rappel, un persona est un profil imaginaire qui représente la cible privilégiée d’une marque.
3/ Vous structurez votre croissance et votre rentabilité
Une stratégie commerciale, c’est aussi ce qui vous permettra de prendre des décisions stratégiques rapidement : fixer vos prix correctement, organiser vos collections, investir dans les bons canaux de vente, gérer vos marges. Sans stratégie, on vend « au feeling » et on se rend souvent compte trop tard qu’on ne gagne pas ce que l’on pensait, ou que les stocks sont mal gérés.
4/ Vous communiquez plus efficacement (et vendez mieux)
Quand on sait ce qu’on vend, à qui et avec quels messages, tout devient plus simple : vos posts Instagram, vos fiches produits, vos e-mails… La communication est plus claire et plus impactante. N’oubliez jamais que le branding ne se limite pas à l’esthétique. C’est un levier stratégique qui raconte ce qui vous distingue, surtout dans un univers où la concurrence est forte.
Élaborez votre stratégie commerciale
Une fois votre étude de marché réalisée et votre offre clarifiée (produits, cibles, environnement concurrentiel), il est temps de bâtir une stratégie commerciale solide. C’est elle qui vous guidera dans vos actions concrètes pour vendre, fidéliser et grandir.
Le positionnement : fixer le prix de vos bougies
Déterminer le coût de revient d’une bougie ou d'un fondant est l’étape essentielle pour poser les bases d’une activité artisanale rentable. Avant même de fixer un prix de vente, il est important de comprendre précisément ce que coûte réellement chaque création. Le coût de revient regroupe toutes les dépenses directement liées à la fabrication de votre produit.
On y retrouve les charges variables comme la cire, les parfums, les mèches, les colorants, les contenants ou encore les étiquettes. Elles évoluent selon la quantité produite et représentent le premier pilier de votre calcul. À ces dépenses s’ajoutent les charges fixes qui ne changent pas en fonction du nombre d’articles créés. Elles peuvent inclure l’électricité, l’amortissement de votre matériel, l’assurance, les frais administratifs ou le site internet. L’objectif est de comprendre qu’une partie de vos coûts reste stable, quels que soient vos volumes de production.
Une fois vos charges variables et fixes identifiées, vous obtenez votre coût de revient. À partir de là, vous pouvez déterminer votre bénéfice net avant impôt grâce à une formule simple disponible dans notre tableau de calcul mis à disposition gratuitement. Ce calcul permet d’évaluer la rentabilité de votre activité et d’ajuster vos tarifs en toute sérénité.
Pour faciliter cette étape parfois intimidante, consultez notre tableau de calcul téléchargeable gratuitement en cliquant sur ce lien.
Si vous ne disposez pas d’une licence Excel, il est possible d’utiliser la version en ligne d'Excel ou Google Sheets en y important le fichier. Le tableau est traduit en français et en anglais.
Le tableau comporte une première partie explicative qui vous guide étape par étape, suivie d’une feuille vierge que vous pouvez remplir avec vos propres chiffres. L’objectif est de vous aider à calculer facilement votre coût de revient et votre bénéfice net avant impôt sans risque d’erreur. Une section de questions fréquentes est intégrée directement dans le tableau pour répondre aux interrogations les plus courantes.
N'oubliez pas d'analyser le marché
Vous venez de calculer votre prix de vente en tenant compte de vos coûts, de votre marge et des charges liées à votre activité. Mais une question reste essentielle : ce prix est-il cohérent avec le marché ?
Prenez le temps de comparer vos tarifs avec ceux de vos concurrents directs. Demandez-vous :
- Quelles sont les fourchettes de prix pratiquées pour des produits similaires ?
- Que proposent ces marques en termes de qualité, d’ingrédients, de fabrication, d’expérience client ?
- S’adressent-elles à la même cible que vous ?
- Utilisent-elles des matières premières comparables (parfums de Grasse, contenants haut de gamme, etc.) ?
Cette analyse concurrentielle vous permet d’évaluer si votre positionnement tarifaire est juste, trop bas ou trop ambitieux. Si vous constatez qu’un concurrent au positionnement équivalent propose des tarifs plus abordables, miser sur la différenciation : une expérience sensorielle unique, une esthétique raffinée, un storytelling authentique, un service client personnalisé… Autant d’éléments qui peuvent justifier un prix plus élevé et renforcer la valeur perçue de votre marque.
N’oubliez pas que vous n’êtes pas une grande enseigne industrielle. Votre force, c’est l’artisanat, la qualité, la proximité, l’authenticité. Cela a de la valeur, et vous devez l’assumer dans vos prix. Ne bradez surtout pas votre talent !
Le branding
Comment votre marque est-elle perçue ?
Votre branding est bien plus qu’un joli logo. Il reflète votre univers, vos valeurs, votre identité. C’est ce qui permet à votre marque d’être immédiatement reconnaissable, mémorable et désirable. Nous vous conseillons de travailler :
- Votre nom de marque : assurez-vous qu’il soit court, évocateur, pertinent, original et facilement déclinable. Avant de valider votre choix, vérifiez impérativement sa disponibilité sur le site de l’INPI (www.inpi.fr). Nous vous recommandons également de déposer votre nom de marque ainsi que votre logo pour en obtenir la propriété exclusive. Cette démarche vous protège légalement et valorise votre identité. Le coût du dépôt est de 190 €.
- Votre charte graphique : logo, couleurs, typographies, icônes, ton. Créez une harmonie visuelle qui traverse tous vos supports.
- Votre packaging : c’est la première impression que votre client aura de vos produits. Il doit refléter votre identité de marque, assurer la lisibilité et la hiérarchie des informations, être attractif, fonctionnel et si possible écoresponsable.
- Votre storytelling : d’où viennent vos produits ? Que défendez-vous ? Pourquoi ce métier ? Vos engagements éthiques, écologiques, artisanaux doivent se lire dans votre communication.
La proposition de valeur
Pourquoi vos clients vous choisiraient-ils vous plutôt qu’un autre créateur de bougies ? C’est cette réponse que doit apporter votre proposition de valeur. Elle ne parle ni uniquement du produit, ni uniquement du prix, ni même uniquement de l’univers visuel. Elle parle d’impact, d’émotion, d’expérience. Votre proposition de valeur est la fusion entre ce que vous faites de mieux, ce que votre client recherche, et ce qui vous distingue durablement. Elle doit être :
- Claire : en une phrase, on comprend ce que vous proposez et pourquoi cela compte.
- Ciblée : elle parle directement à votre client idéal, à ses attentes profondes, à son mode de vie.
- Différenciante : elle montre ce qui rend votre marque singulière et précieuse dans un océan de choix.
Structurer son activité pour une croissance maîtrisée
Élaborer ces quatre piliers vous offre une vision cohérente et professionnelle, attire les clients qui partagent votre univers, structure votre croissance et rend votre communication plus percutante. En prenant le temps d’ancrer votre stratégie commerciale dès aujourd’hui, vous posez les fondations nécessaires pour prospérer sur un marché concurrentiel ; vous pourrez ensuite promouvoir vos produits et élargir votre gamme ainsi que vos canaux de vente en toute sérénité.
